【コンサル流】最強の営業トークとは？【必勝パターンを教えます】
「毎日、営業を頑張っているけど、全然成果につながらない。。。。」
「トップ営業マンはどうやって成果を出しているんだろう・・」
こういった悩みに答えます。
コンサル流の営業は全ての営業マンに役に立つ
コンサルは営業をやらないではないかとよく言われますが、
コンサルタントは企業のコンサルをするために営業をしないといけません。
さらに、コンサルをしている中でも次の課題を探して、継続的な営業で案件を勝ち取っているのです。
コンサルと営業とは切っても切り離せない関係なのです。
また、営業をする相手は百戦錬磨の社長や役員、部長レベルの猛者たちです。
こちらの商材は経営戦略という会社の命運を握る、高くて難しいものです。
だからこそ、コンサル流の営業は営業をしている全員に役に立つスキルなのです。
まず、営業マンがどこで悩んでいるのかを深掘りしていきましょう。
営業マンのよくある悩み
１、アポ（商談の約束）が取れない
「電話してもメールしてもほとんどアポが取れない。。まず商談に持ち込むという土俵にも立てないよ・・」
やっと、担当者の人とつながったとしても伝え方が悪く、全然話を聞いてくれないことも多くあります。
電話もメールも数を打ってやっとアポが一件取れるというようなものです。
徒労に終わってしまうと辛いですよね。。
２、営業トークで相手を納得させられない
「商談に持ち込んでもまったく商材を買ってくれない。。。」
相手は数多くの営業マンと会っている目の肥えた人たちです。
どうやったら自分の商材がその人やその会社の利益に貢献できるだろうと相手目線から徹底的に
考え抜くことが大事です。そのコツを教えましょう。
３、相手の会社の課題を抽出できない
「この商材が相手にとって良いものか伝えられなくて商品が売れない。。」
相手の課題を解決するのが自分の商材という構図を営業トークの中で構築しなければなりません。
相手の警戒心を解きつつ、話の戦略を立てましょう。
最強の営業方法について
１、仮説を立てること
商材によって顧客の真の課題を解決できるか仮説を立ててみましょう。
例えば、ドリルを売りたい場合は、穴を開けるという場面が発生しない限り売れないと仮定します。
そうすると自ずと、穴を開ける必要性を生じさせるにはどのように話を組み立てていけば良いかわかります。
このように相手の目線と商材の可能性を掛け合わせて仮説を立てていけば
どういう話をするのが効果的かがわかってきます。
２、自分が商談相手先の担当役員になった気持ちで臨むこと
自分がその会社の役員として商材を見た時にどこにメリット・デメリットを感じるかを考えましょう。
その企業の人になったつもりで商材を見ればどのような魅力があれば買うかが理解できるでしょう。
どの長所を印象付けるべきか、どの数字を相手に見せれば効果的かを徹底的に洗い出して、営業に臨みましょう。
３、相手の話を深掘りするヒアリングをすること
営業において大事なのは、話の中で警戒心を解きつつ相手企業の課題を深掘りしていくことです。
相手の役職はなにか、最近の悩み、仕事上の課題、どういう性格か、全部を材料にして話を進めていきましょう。
商材による成功体験をすぐに相手の話に結び付けられるように
予めキーワードを洗い出しておき、準備しておくことが大切です。
４、メリットを打ち出す一方で、デメリットを減らしていくこと
相手の課題を解決できる例を押しだすことが大事です。
それも具体的に。人というのはメリットをリストのように並べられても
はっきりと理解することができませんし、警戒感を抱いてしまいます。
できるだけ相手の立場に近い例を出して臨場感のあるメリットを印象付けましょう。
それと同時に、デメリットを減らしていくことが大事です。
「実際に使ってみて使えなかったらお金が無駄になってしまう」
「自分の評価が下がってしまう」
相手の担当者はそう思います。そういうときは例えばお試しで使ってもらったり、
スモールスタートとして一部の機能に制限して利用する選択肢をオススメします。
そういう選択肢がない商材の場合、自分で小さく始められる方法を会社に提案してみましょう。
全員のためになる営業戦略です。必ずやってください。
５、PDCAを回すこと
PDCAとはPlan（計画）、Do（実行）、Check（反省）、Action（再実行）というビジネスの好循環ルールのことを指します。
営業は全職種の中で一番短いスパンでPDCAを回すことができる役割です。
なぜなら、1日に数回も商談をしに行く機会があり、その１つひとつに成功と失敗があるからです。
成功しても失敗しても必ず、反省しそれをメモ帳に記載してください。
営業の成績が悪かったとしても、PDCAサイクルを回すことで経験値は確実に上がっています。
お客さんに受けた話受けなかった話を詳細に書き留めることで、それは営業スキルの資産となっていきます。トップ営業マンは失敗を反省することで出来上がると言っても過言ではないです。
顧客一人ひとり別々の仮説を立てて営業に挑んでください。
まとめ：最強の営業とは？
まとめ
こんな感じです。
というわけで記事を閉じたら行動を始めましょう。
